文/阿拉丁
近日从营销部门获悉，非洲一客户采用金立达PVC混配料试制PVC扣板成功，并采购20吨发至非洲。这是继出口非洲pvc粒料做扣板用基础上再次提升，也是为一带一路经济发展做出积极贡献。
说起这个非洲客户的合作经历，销售部的同事告诉我：其过程是一波三折，心情跟坐过山车一样紧张，每次都感觉到了尽头，结果又是峰回路转。客人是3月初时来咨询我们，告知需求PVC原料，用来做扣板型材用的，问这种材料价格多少钱？具体的性能指标一无所知。对于这种询盘，我们通常会觉得成交希望不大，因为客户自己都对产品不够了解，是无法判断到底以质量为主导还是以价格为主导。
同事首先耐心的解释了PVC材料报价程序，我们需要了解到最基本的材料物性情况才可以进行报价。在客人拿不出物性数据的情况下，同事调出以前出口非洲也是做PVC扣板的粒料物性参数给客人参考。并以此报价给客户，客户收到报价后就没了消息。
正常报价后同事按内部时间要求进行回访时，客户表示我们的价格太高了！同事觉得他的报价不是很离谱，怎么客户说我们价格太高了呢？于是继续和客户沟通，沟通中客户表示另外一家也报价了，价格比我们低近2000元/吨，并把另外一家的物性表发我们参考。
这时同事发现另外一家是报的PVC树脂粉的价格，因为他给的物性表就是树脂粉的数据。接着同事和客户沟通解释PVC树脂粉和我们的PVC混配料的区别，客人终于明白PVC树脂粉是不能直接加工产品的，而是需要做成我们这种PVC混配料才可以加工。
由于客户只是询价，所以并没有马上确定是否要我们给予试料。按照业务流程，同事过了1周后又向客户咨询进展，客户表示他有一个混配料的配方，让我们按照他的配比去报价，这个就比较简单了，把相关的原料价格套进去，同事把客户的配比价格报了过去，客户收到价格又没了消息。
又过了1周，同事再次咨询客户选料进展情况怎样？客户表示准备自己购买各种原料，不需要我们这种PVC混配料了，这时同事感觉这单就要彻底凉凉了。但内心还是有一点点希望，因为客户只是有这种想法，并不一定会完全采用这种方案。
4月中旬，同事再次向客户沟通了解选料方案是否确定，看看我们还可以提供哪些服务？这时客户设备模具刚好已经都准备就绪，就要进行试制工作。客户表示我们提高的配比方案，和他自己的配比方案同时采购试料进行试制。苍天不负有心人，客人终于肯给我们机会。同事再次向技术再次确认了我们的方案优势，认为只要客人同时试制，我们还是存在很大胜算，毕竟我们是专业的配比方案，肯定优于客户不知道从哪里搞来的非专业配比方案。
4月下旬，我们把两种配比方案的试料发到客户试制工厂，经过试制对比，客户认为我们的配比方案做出的产品韧性、光洁度、出材率完全胜出，并决定先定1X20尺货柜20吨PVC混配料。
后来我们向客户了解为什么放弃了自己采购并混配的方案，客户表示他们并不是这方面的专家，如果自己混配一旦出现问题是无法解决的，那样经济损失风险就增大了，而选择金立达可以从源头把风险规避掉。另外客人对我同事的专业表示认同，正是因为他的努力不放弃，认真倾听客户声音，真诚的提出解决方案才促成了最后的成交。
经过近60天的真诚沟通，金立达人获得了非洲客户的认可，同时也展示了金立达人在PVC改性方面的专业专注精神，不愧于金品质、立品牌、达天下！
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